Geralmente, é difícil, para os empreendedores, obter um financiamento inicial para suas startups. Com isso, custear com recursos próprios é um dos melhores métodos de impulsionar seus projetos. Se o investimento externo é, por qualquer motivo, indesejado ou inviável, financiar um produto oferecendo serviços pode ser uma das melhores soluções. Isso, inclusive, continua sendo um ponto de vista controverso, e parte dos observadores da indústria afirmam que as empresas se distraem quando tentam custear um produto com serviços.

Na 1M/1M, nós temos uma posição contrária e pragmática. Para sustentar isso, nos apoiamos em vários estudos de caso. Para nós, financiar produtos com serviços é um método testado e comprovado. A RailsFactory, uma consultoria e desenvolvedora de apps que oferece soluções para o aplicativo Ruby-on-Rails, foi co-fundada por Senthil Nayagam e Dinesh Kumar em 2006. A Rails Factory oferece diversos serviços - primeiramente focando no desenvolvimento do app para a plataforma Ruby on Rails, mas também inclui a versão de migração da Rails, soluções de e-commerce, Implementação de sistema um sistema de campanha por e-mail e desenvolvimento de app para iPhone e Android.

Senthil e Dinesh financiaram o RailsFactory sozinhos, começando com aproximadamente US$ 1.250. Quando precisaram, cada um recorreu a recursos próprios: Senthil entregou suas economias e Dinesh pediu ajuda aos pais. Mas eles começaram a lucrar rápido - graças ao serviços que oferecem, eles começaram a gerar lucros no segundo mês e cresceram desde então. A RailsFactory executou mais de 100 projetos e trabalhou com clientes nos Estados Unidos, Canadá, Índia, Austrália, Cingapura e no Reino Unido. Seus serviços e lucros ultrapassaram alguns milhões de dólares e a companhia recentemente criou um produto que passou a ser validado com 100 serviços ao consumidor. A oferta "produtizada" lhes permite oferecer um pacote de apoio ao segmento das PMEs com base em pacotes de chamados técnicos.

Com uma história similar, a Mansa Systems é uma empresa de TI fundada por Siva Devaki, em São Francisco, em 2006. Siva fundou a Mansa Systems com foco específico na computação em nuvem. Atualmente, a Mansa Systems desenvolve apps para serem usados em conjunto com a Salesforce.com através da AppExchange, marketplace da Salesforce.

A AppExchange permite que parceiros criem apps para serem lançados sob esse modelo de negócio, e a Mansa Systems atualmente oferece oito tipos diferentes de aplicativos para a Salesforce. Cada aplicativo é projetado para atender uma limitação do Salesforce. Por exemplo, o armazenamento em nuvem do app Cloud Drop oferece aos usuários mais espaço, o MassMailer permite que os usuários contornem as limitações de espaço do e-mail, e EaglEye oferece aos usuários segurança no compartilhamentos de documentos. A Mansa Systems continua sendo totalmente financiado pelos serviços da empresa, e os sócios não pensam em receber financiamento externo. A companhia já atingiu US$ 2 milhões em lucros anuais e receita suficiente para desenvolver e lançar aplicativos sob seu próprio modelo.

A AgilOne, uma companhia que oferece análises de mercado, foi fundada por Omer Artun em 2006. Inicialmente, a companhia se confiou nos seus serviços para se aproximar dos consumidores, entender e direcionar os seus problemas, e esse processo gerou lucros. Hoje, o produto da AgilOne é um software como uma plataforma de serviço. Muito do que a companhia aprendeu sobre os seus consumidores nos serviços foi transformado no produto, embora uma parte dos lucros ainda venha dos serviços.

A plataforma foi criada para ajudar as empresas a saberem melhor como os seus clientes estão interagindo com seus produtos. Por exemplo, os clientes do varejo online podem ser divididos em diferentes "clusters" (grupos) com base em suas pesquisas e preferências de compras. Esses "clusters" permitem que o marketing da companhia desenvolva promoções específicas para os usuários.

Omer fez sua empresa avançar de nenhuma receita ou empregados em 2005 para cerca de 45 funcionários e mais de US$ 15 milhões em 2011, quando a AgilOne firmou uma parceria com a Sequoia Capital, companhia do Vale do Silício que fez um investimento considerável em uma empresa que se financiou usando serviços.

Eu geralmente escuto que é difícil iniciar uma empresa de "capital intensivo" (que exige muito investimento no início). E há alguma verdade nessa observação. No entanto, a Finisar - que produz componentes de comunicação óptica e subsistemas - oferece um contraponto. A empresa foi fundada há 25 anos por Jerry Rawls e Frank Levinson. Jerry e Frank financiaram tudo oferecendo serviços de consultoria, enquanto o produto (fibras ópticas para redes de computadores) estava em desenvolvimento. Eles buscaram uma carência na indústria da computação que não estava preenchida e descobriram essa necessidade no início dos anos 90, quando eles foram os pioneiros na criação do cabo óptico de baixo custo, que era uma economia para os padrões de unidades ópticas. Em 1994, o produto tinha mudado o padrão do canal de fibra, e, depois daquele ano, as vendas de seus componentes ópticos dobraram anualmente, por sete anos consecutivos.

Mesmo quando a Finisar estava decolando, a companhia continuou se "auto-financiando". Jerry e Frank financiaram a Finisar durante os primeiros dez anos de existência e não receberam nenhum investimento externo até 1998, quando foram abordados pela TA Associates e a Summit Partners, duas empresas de private equity que compraram 20% da Finisar, na antecipação de um IPO.
Jerry estima que as vendas da companhia antes do IPO eram de U$ 30 milhões. Quando a empresa foi a público em 2000, as vendas eram de US$ 67 milhões. A Finisar abriu capital com ações valendo US$ 19 e fechou a US$ 86.

Componentes de comunicação óptica e subsistemas, por todos os objetivos práticos, são considerados de capital intensivo. Ainda assim, Frank e Jerry, obviamente, conseguiram financiar seus negócios usando serviços durante quase todo o caminho até o IPO.

Cada uma das quatro empresas que apresentei alcançaram o lucro por meio de serviços. Não apenas é um método viável de fazer com que a sua startup saia do chão, mas é um método comprovado de atingir o lucro, também. Em alguns casos, pode fazer com que a Sequoia Capital bata na sua porta. Em outros, você pode conseguir que alguns investidores lhe liguem, para convencê-lo a lançar uma oferta pública. Ou então encontrar uma enorme quantidade de fundos endinheirados querendo despejar dinheiro no seu empreendimento. Todos esses são resultados desejáveis!